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2024.6.9
自社のコスト削減や売上アップなどのメリットから営業代行を導入する企業が増えていますが、
「社内で人材教育に時間のリソースを避けない」
「最近成果がなかなか出ず売上が横ばい、むしろ値上げばかりで下がる一方」
などの課題を持つ企業も多いのではないでしょうか。
これらの課題に対して営業代行を利用することで解決できる可能性があります。ただし、営業代行には業界で向き・不向きがあります。すべてを営業代行に任せるのではなく、アポイント取りだけなどの契約をするというのも営業代行では可能です。
そこで今回は、営業代行がどのような商材や業界に向いているか、どのような商材や業界には向いていないかをご紹介し、営業代行の効果的な導入方法と自社に最適な営業代行の選び方について具体的に解説していきます。
営業代行とは、クライアント企業に代わって製品やサービスの販売や提案を行うサービスです。アポイントメントの設定や新規顧客の開拓に加えて、商談の実施、資料の作成、フォローアップなどもその範囲に含まれることがあります。
まずは、営業代行に適している商材がどんな特性を持っているのかをご紹介します。
無形商材は、その価値を伝えるために高度なスキルと経験が求められます。営業代行に依頼することで、専門知識と経験を活かした営業活動が可能となり、無形商材との相性が非常に良いです。
ただし、無形商材はその特性上、商品の価値を理解してもらうのが難しく、顧客が理解し購入するまでに時間がかかることがあります。営業代行は、顧客が無形商材の価値を理解しやすいようにサポートします。
| 例 | |
| 経理・会計部門 | 請求書発行システム、経費精算システムなど |
| 総務部門 | シェアオフィス、入退室管理システムなど |
| 人事・労務部門 | クラウド人事労務ソフト、勤怠管理システムなど |
営業代行は、個人向けのBtoC商材よりも法人向けのBtoB商材の販売に適しています。これは、BtoB市場のニーズがより明確だからです。
そのため、BtoBに強い営業代行会社は豊富な経験とノウハウを有しており、ターゲット市場に合わせた最適な営業戦略の策定や、顧客のニーズに合った提案を行うことが可能です。
その結果、新規顧客の獲得が期待できます。自社で営業活動を一から構築するよりも、新規市場への迅速な参入が可能になり、販路を拡大できるのもメリットです。
知名度の高い商材は、営業代行会社がすでにアタックリストを所有していることもあり、すぐに業務を依頼できる可能性も高いです。アタックリストとは、営業先の企業情報が掲載された一覧表のことです。企業によって名称は異なるかもしれませんが、一般的に〇〇リストと呼ばれています。
このアタックリストには、営業活動に必要な情報がまとめられています。各社が独自に生成したリストで、購入が期待できるターゲットの目星がすでについている状態なのです。
ここまで営業代行に向いている商材をご紹介してきましたが、中には不向きな商材もあります。
専門知識が必要であったり、適切な顧客対応が難しい場合、専門知識を習得するために多くの時間やコストが必要になることがあります。この場合は依頼を断られるか、自社でも一定数の負担を必要とする場合が多いです。
他にも、営業代行会社と競合する商材、ニッチなニーズに特化した商材は、営業代行を依頼することが難しい場合があります。
それでは自社のサービスにマッチングする営業代行を探すためにどんなことがポイントになるかを解説していきます。
営業代行サービスの料金体系は大きく分けると3種類あります。ただ業者やサービスにより、大きく異なるため依頼する際には、売上単価や利益率を考えて選ぶ必要があります。
一般的に代表とされる料金体系は以下の3つです。
月額報酬型は、営業代行サービスでは一般的に用いられる料金体系です。定期的に業者に支払う金額が決まっており、これを固定報酬型とも呼んでいます。
月額報酬型は予算管理が容易になるメリットがあります。営業代行サービスへの支払額が一定なので、売上が増えると利益も増える傾向にあります。そのため、売り上げが安定している商材には特に適しています。
しかし、営業成果が得られなくても、一定の金額を支払う必要があるのはデメリットです。
平均的な月額報酬額
成果報酬型は、月額報酬型と異なり、成果が得られた場合に支払われる料金形態です。成果がない場合は料金が発生しないため、最低限のコストで済むという利点があります。
ただし、月額報酬型に比べて料金が高くなる場合や、初期費用が必要な場合があります。また、高単価の商材では月額報酬型よりも費用がかさむことがあります。
ターゲットの数や単価、成果報酬の割合を検討する必要があるでしょう。成果報酬型は主に、テレアポや訪問代行サービスで採用されています。
平均的な成果報酬額
複合型は、月額報酬型と成果報酬型が組み合わされた料金形態です。通常、固定費の部分は月額報酬型よりも低く設定されています。
低い固定費に加えて、成果に応じて報酬を支払います。この固定報酬は、営業活動に必要な実費に充てられることが一般的です。
複合型を検討する際は、月額報酬型や成果報酬型の単独での依頼と比較し、利益を最大化する方を選択することが重要です。
平均的な複合型の報酬
次に営業代行に依頼することでのデメリットももちろんあります。今回は代表的な３つのデメリットを紹介します。
1つ目のデメリットは、クライアント会社に自社のビジョンや方向性を理解されにくいこともあるという点です。
営業代行のサービス形態によっては、自社の営業担当者とクライアント企業が直接的にコミュニケーションを取るのが困難になり、自社の意図する営業活動が的確に行われないリスクがあります。
2つ目のデメリットは、成果報酬型の契約を進める営業代行会社との間で、成果がどの程度得られるのかを予測することが難しいことです。
一定の実績がある営業代行に依頼をすると思いますが、自社とマッチングしたときに必ずしも同じ成果が出るとは限りません。
3つ目のデメリットは、情報漏洩のリスクです。営業代行を利用することは、自社の営業情報や顧客情報を第三者に委託することを意味します。
したがって、情報の管理体制、万が一情報が漏れた場合の対応がとても重要になります。契約する前に、営業代行の情報管理体制を必ず確認する必要があります。
今はどの業界が営業代行を使っているのか？またはどれぐらいの業界が営業代行を利用しているのかなどの疑問が出てきたかと思います。では、営業代行の需要が高まっている業界を3つお伝えします。
1つ目はIT業界です。IT業界は主にサービスやソフトウェアの提供、つまり無形商材に特化しているため、業界全体的に営業代行に適した商材が多く存在します。
例えば、光回線の契約や業務ソフト、Webサイト作成、WebやSNSでの広告代行などがあげられます。
また、IT業界では商材によっては単価が高くなる傾向があります。在宅勤務の増加や、働き方改革により、業務の効率化をはかるため、効率化ツールなどの導入に踏み切る企業が多くなっていることが要因です。これにより、自然とアタック先も多くなる傾向があります。
さらに近年では、サブスクリプション型の提供形態も多いことでしょう。一度契約を獲得すると長期間の売上確保が比較的容易である点が、営業代行で獲得したクライアント企業を最大限活用できる理由として挙げられます。
IT業界は、営業代行を利用することで売上を今よりも伸ばせる可能性がとても高い業界です。
2つ目は金融業界です。この業界も無形商材が中心で、高単価な商品と相まって、営業代行の利用に適しています。
例えば、オンライン決済サービスや保険サービス、仮想通貨などが挙げられます。
ただし、保険サービスや仮想通貨などは高度な専門知識が必要であったり、決済サービスはシステムや機械などの初期費用がかかることもあり、営業代行のみでは対応しきれない事態も想定されます。
その場合は、営業代行にアポイント取りなど特定の業務を任せるなど、柔軟な対応で成果を最大化できるでしょう。
3つ目は人材業界です。人材業界はご存知の方も多いと思いますが、この業界では代理店営業が盛んであり、営業代行を利用する企業も多いです。
例えば、中途採用、外国人材紹介、社内研修、求人広告などが多いです。
この業界にはアタックリストが多いという特徴、そして何よりどの業界にも人材採用は適合するという特徴があります。
営業代行に依頼する際は、アタック先の企業の動向や業務内容の理解が自社以上に求められます。人材に関する知識が豊富な営業代行を利用すれば、新規顧客の獲得や市場の拡大に役立ってくれる一員となるでしょう。
今回は、営業代行に依頼できる商材や向いている業界についてご紹介しました。
無形商材や高単価な商材で、BtoB向けであれば営業代行の利用で業績や売上の向上が期待できます。
しかし、今回の記事を読んで頂き、自社商材が依頼に適さないと感じた方もいるかもしれません。それでも、専門資格が必要な商材でない限り、営業代行を活用することで、自社のコスト削減に繋がる可能性があります。
自社商材の中に営業代行に適したものがあれば、大きな効果が期待できるので、積極的に利用してみてはいかがでしょうか。