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2024.6.7
「営業業務をどう外注化すればいいのか分からない」
「営業を外注するメリットやデメリットを知りたい」
そんなお悩みにお答えしていきます。
営業を専門業者に外注すると、コストダウンや生産性向上UPに繋がります。しかし、自社に適したやり方で外注しないと最終的にコストが高くなるケースがあるのも事実です。
そこで、この記事では以下の内容を解説していきます。
営業外注に関する基礎知識から成功するためのポイントまでを紹介します。ぜひこの記事を参考に、自社の営業を強化していきましょう。
営業代行業者は、営業の経験と専門知識を持っており、効果的な営業手法を知っています。そのため、外注することにより即戦力としてすぐに営業活動に取り掛かれ、迅速に成果を上げられるでしょう。
営業代行で依頼できる主な内容は以下のとおりです。
| サービスの種類 | 内容 |
| テレアポ | 電話で新規の見込み顧客にアプローチ |
| アポ取り | 商談のためのアポイントメント取得。手段は問わない。 |
| 資料作成 | 提案資料や営業ツールの作成 |
| 顧客管理 | 顧客情報の管理やSFAツールの運用 |
| 営業コンサルティング | 営業戦略の策定や営業スキル向上の指導 |
営業代行にはさまざまな選択肢があります。自社にとって必要なサービスを選択し、営業の仕事を外注できます。
ちなみに、営業外注にかかる費用は以下の3つがあります。
| 報酬タイプ | 特徴 |
| 固定報酬型 | 活動の成果に関係なく、一定の期間中に固定の費用がかかる。 毎月のコストが一定のため、予算を立てやすい。 |
| 成功報酬型 | 成果に対して報酬が発生する。商談がまとまったら、成約1件ごと、など契約内容に応じて成果の基準は異なる。 成果が出なければ費用が発生しないため、無駄なコストを抑えられる。 |
| 複合報酬型 | 固定報酬型と成功報酬型を組み合わせた料金体系。 基本費用を固定費として設定し、成功時には追加の報酬が発生する形式が多い。 |
それぞれ特徴があるので、自社にあった方法を検討し、報酬タイプを決めていきましょう。
営業の外注によって得られるメリットは以下の5つです。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
外注を導入すると大幅な人件費のコスト削減が可能です。理由は、営業が外注であれば必要な時に必要な分だけの費用で済むからです。
たとえば数日間だけ営業を強化したい時や、繁忙期の時だけ依頼したい時でも、外注の営業なら出来るでしょう。営業担当者を雇用し続けるには莫大な人件費がかかりますが、外注であればコストをおさえられます。
営業外注を活用すれば、即戦力としてすぐに成果を上げられるというメリットがあります。外注される営業マンは営業の経験やスキルも豊富で、自社で営業マンを育てるよりも即効性があるからです。
自社で一からスキルの高い営業人員を補充するとなると、業務に負担がかかる恐れがあります。営業スキルを持つ人材の活用で、自社の営業力をすぐに高められるでしょう。
営業外注で人件費は変動費として扱えるため、リスク分散と費用対効果が期待できます。固定費では売上に関係なく費用がかかりますが、変動費であれば売上に応じて費用が変わるからです。
そのため予算の柔軟な運用が可能になり、成長や新規事業に必要な資金を確保しやすくなります。営業の外注により人件費を効果的に管理しながら、リスクを分散し事業を拡大できるでしょう。
営業の外注を利用すれば、自社の必要な業務に経営資源を集中できます。理由は、営業の人員採用や育成にかかる多大な時間と労力をおさえられるからです。
たとえばテレアポ、アポイントメント設定、資料作成など営業に関わる業務を自社でおこなうには経験と教育が必要です。営業が外注であれば自社のコア業務に集中でき、営業にさく時間やコストがかからず、売上アップが期待できるでしょう。
営業の外注により営業データの管理や分析に期待がもてるでしょう。営業代行業者の多くは、営業業務だけでなくコンサルティングサービスも提供しているからです。
売上が伸び悩んだり新規開拓がうまくいかない場合、代行業者のコンサルティングを活用するのが一つの方法です。客観的な視点からアドバイスを受け、自社だけでは見つけられなかった弱点や改善点を発見できます。
営業を外注するとおこりうるデメリットは以下の3つです。
それぞれ見ていきましょう。
営業を外注業者に依頼する場合、ノウハウや情報漏洩のリスクがあります。
NDA（秘密保持契約）の手続きを経ていても、外部人材であるため完全にリスクを排除することはできません。
対策としては自社メールのみを使用可能にしたり、プライベートアドレスの使用を制限するなど、最新の情報漏洩対策を行いましょう。さらに、貸与PCの活用、行動制限、セキュリティコンプライアンスの徹底が重要です。
営業外注には短期的な成果が期待できるメリットがある一方、外注業者への依存度が高まるリスクがあります。
過度に依存すれば自社の営業力向上が阻害され、高い営業力を持続できなくなるでしょう。一時的な売上アップはできても組織的な仕組みを構築しないと、長期的な成長戦略を描きにくくなります。
短期的な効果だけでなく、自社内に営業力を蓄積する工夫が必要です。
営業外注業者は独自の手法で活動するため、クライアント企業側からは活動状況が把握しにくくなります。
この課題を解決するためには、綿密なコミュニケーションが必要です。自社の営業担当者を外注業者に同行させたり、定期的な会議や報告を行ったりすれば、外注業者の活動を可視化できます。
情報共有を促進し、営業の透明性を高めていきましょう。
成功させるために必要なポイントは以下の3つです。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
営業外注を導入する前に、目的と課題を明確にします。
まず、自社の営業目標や課題を洗い出し、KPI（重要業績評価指標）を設定します。KPIは、外注の効果を正確に評価できるため、適切な業者選定に有効です。また、売上予測やギャップ分析をすると、さらに詳しい目的や課題がみえてきます。
綿密な事前準備をおこない、外注導入の意義と必要性を高めていきましょう。
営業代行業者によって提供するサービスは異なるため、自社にあった外注先を選びましょう。外注先の選定ミスを防ぐためには、依頼したい業務を明確にし、自社の弱点や問題点を洗い出します。
さらに、自社だけでは解決できない課題や、自社で対応する必要のない業務を特定し、依頼するべき業務を決定します。依頼する営業業務をはっきりさせれば、適したサービスを判断しやすくなり、外注先も効率的に選定可能です。
営業外注の導入の運用実施プロセスは主に、以下の4つのステップで構成されます。
| 1. 要件定義 | 施策内容、ターゲット、成果定義、スケジュール、などを確定します。 |
| 2. 戦略設計 | 要件に基づき、仮説検証プロセスを含む営業戦略を立案します。 |
| 3. 営業代行開始 | 実際に営業代行業務をスタートさせます。 |
| 4. 定例会 | 活動結果を振り返り、課題を共有します。 |
導入後は営業を外注したから安心するのではなく、改善しながら営業を強化していくのがポイントです。
本記事では営業の外注の仕組みやメリットやデメリットをお伝えしました。
営業を外注するメリット
営業を外注するデメリット
営業の外注は自社にあった営業代行業者を選ぶ必要があるため、外注する前に自社の目標と課題を事前に分析しておきましょう。