News
2024.8.15
これからBtoBマーケティングを展開する企業や担当者にとって、実際にどのような施策があり、効果的なのかを知ることは重要です。BtoBマーケティングの8つの施策は以下のとおりです。
本記事では、BtoBマーケティングの施策には、どのような種類があるのかを一覧で紹介します。さらに、BtoBマーケティングの基本的な流れについてもお伝えします。
BtoBマーケティングを理解し、自社にあった施策を試していきましょう。
BtoBマーケティングにおいて、顧客のニーズを正しく把握することは重要です。顧客のニーズを理解しなければ、間違った方向に進んでいってしまいます。
たとえば、作業を効率化したい目的の企業があったとします。商品Aを購入すれば作業の効率化が実現可能な場合の顧客ニーズは、商品の購入ではなく、作業の効率化です。
顧客ニーズと、顧客が欲しい商品やサービスは分けて考えましょう。顧客ニーズを調べる方法は2つあります。
表にまとめると以下の通りです。
| 手法 | 特徴 |
| アンケート | ・比較的短時間に顧客ニーズをリアルタイムに把握できる（オンライン時）
・顧客の深い悩みまでは、わからない場合がある。 |
| インタビュー | ・新しい発見やヒントが得られる可能性がある。
・顧客の本音が出る場合がある。 |
顧客のニーズのデータを集めたら、購買パターンなどの分析が大切です。
マーケティング戦略では、売れる商品を開発することが必要です。
以下に売れる商品を作成するための具体的な戦略手法と特徴をご紹介します。
| 手法 | 特徴 |
| ネーミングやパッケージデザインの変更 | ・中小企業はあまり気をつかっていないので狙い目
・サービスにネーミングをつけてヒットしている企業もある |
| 価格の変更 | ・競合の少ない中価格帯が売れる可能性がある
・価格にメリハリをつけるとヒットに繋がりやすい |
| デザインの変更 | ・中小企業が苦手としているのでチャンスがある
・機能よりも色、形、文字の順番で意識する方が大切 |
| ターゲットを絞る | ・絞った方が商品が売れる可能性がある
・商品価格も上げやすくなる |
| ニーズに応える | ・顕在ニーズに応えれば商品は当然売れる
・潜在ニーズにも応える意識が大切 |
| 付加価値をつける | ・商品の本質と違うところに重きをおけばヒットする可能性もある
・付加価値がヒットする理由になることもある |
| 市場の変更 | ・成長市場ではない市場にヒットする可能性がある
・成長市場向けに開発すると開発費がかさむ |
以上の手法を試して、売れる商品を開発していきましょう。
見込み客を増やすために、見込み客の獲得が重要です。獲得にはオンラインとオフラインの2つの施策がありますが、並行して進めることで効果を最大限発揮できます。
見込み客を獲得するための手法を6つ紹介します。
| 手法 | 内容 |
| コンテンツマーケティング（オンライン） | ホワイトペーパーや記事などコンテンツを作成し、ブログやSNSで発信する |
| セミナー・展示会（オンライン） | Web上でセミナーや展示会を発信する |
| Web広告（オンライン） | WebサイトやSNSなどの広告面に動画やディスプレイなど幅広い広告で発信する |
| 外部メディア・プレスリリース（オンライン） | 拡散力のあるメディアで配信する |
| セミナー・展示会（オフライン） | 直接来場者にアプローチする |
| FAXや郵便（オフライン） | インターネットメールを利用しない層にアプローチする |
見込み客の獲得には、.ターゲットの明確化し、見込み客の購入までの動線を設計していきましょう。
見込み客を育成していきましょう。見込み客を育成することで、継続的に顧客との接点が持てます。さらに、接触する頻度が増えればリピート率も上がり、顧客離れを防げます。手法は以下の5つです。
| 手法 | 特徴 |
| オウンドメディア（Webサイトやブログ） | 製品紹介や問い合わせなど顧客とつながりやすい
流入経路、離脱、人気度などが計測可能 |
| メール | 低コストで、顧客へ一斉配信が可能
クリック率や開封率などの測定もできる |
| SNS | 拡散や口コミが可能 |
| セミナーや展示会 | 商品説明や事例紹介、名刺交換できる（オフライン）
遠方の企業にもアプローチ可能（オンライン） |
| 広告 | 一度サイトを訪問した顧客に絞って、広告を表示
興味がある顧客だけにピンポイントで訴求できる |
見込み客の育成は、顧客との長期的な信頼関係が重要です。常に発信する情報には注意を怠らず、信頼性を高めていきましょう。
業務を案件化していきます。BtoBマーケティングの案件化の手法は以下の4つです。
| 手法 | 概要 |
| スコアリング | 見込み客の行動をスコア（点数）で付け、商談のタイミングを見つける |
| イベント | セミナーや相談会、デモなどを実施し、商談にうながす |
| 提案 | 見込み客の課題の解決案を提供し、案件を作り出す |
| 紹介 | 自社商品の活用事例や導入事例を紹介し、商談につなげる |
見込み客の行動を案件化することで、商談やタイミングがわかり、受注にもつなげていけます。
見込み客に対して、業務を受注へとつなげていきます。これまでの施策で購買意欲が高まっているため、受注までのスピードは早いでしょう。さらに、追加で受注してもらうために以下の2つの手法を紹介します。
| 手法 | 概要 |
| クロスセル | 検討または購入している、商品やサービスとは別の関連商品を提案 |
| アップセル | 検討または購入している商品よりも、高額な商品を提案 |
2つの手法とも、顧客の単価アップが期待できます。BtoBで扱う商品やサービスは、専門性が高いことが多く一度築いた関係は長期に渡る可能性が高いです。顧客との信頼や良好な関係を保ち続ければ、追加受注や高額な商品も検討してもらえるでしょう。
BtoBにおいて、継続的に顧客であり続けてもらうことが大切です。以下の効果的な5つの方法を紹介します。
| 手法 | 概要 |
| データの収集・分析 | 契約、購入、解約、離脱など、さまざまデータから顧客を熟知する |
| データの共有 | 購入履歴、アンケート結果など、全ての部署で情報を共有する |
| 顧客のグループ化 | グループ分けして、優良顧客には手厚くするなどの対策を検討する |
| 常連客を作る | 継続顧客に対して、特別感を感じさせるような施策を打ち出す |
| 定期的なフォロー | 自社商品が忘れられないよう、定期的にDMなどでアピールする |
売上の8割のうち2割は常連客が占める傾向があると言われています。そのためにも、データ収集から分析に始まり定期的なフォローは欠かさないようにしましょう。
顧客の満足度を調べましょう。満足度を調べる方法としてアンケートが用いられます。満足度調査に最適な7つの項目をご紹介します。
| 項目 | 例 |
| 属性 | 性別、年齢、職業、住まいなど |
| 商品やサービスを知ったきっかけ | テレビ、ラジオ、SNS、インターネットなど |
| 購入した理由 | 安かった、流行っているからなど |
| 商品やサービスの満足度 | 満足度を5段階で評価 |
| 満足or不満足の理由 | 記述式で集める |
| リピートの有無 | 利用したいかを5段階で評価 |
| 商品やサービスに対する意見や感想 | 自由に記載 |
BtoBの顧客満足度調査によって、顕在ニーズがわかり、企業が求めている情報がわかります。顧客満足度調査をすることで、自社の業績アップにもつながるでしょう。
BtoBマーケティングでは、リードジェネリーション（見込み客の獲得）をおこないます。具体例は以下のとおりです。
これらの手法をとり、認知を拡大させていきます。見込み客が多すぎても少なすぎても効果を発揮できません。大切なのは、自社の顧客となりそうな見込み客を明確に絞ることです。ターゲットを明確にして、戦略的にリードジェネレーションに取り組みましょう。
リードナーチャリング（見込み客の育成）をおこないます。見込み客は、すぐに商品やサービスを購入するわけではないため、購買意欲を高めるためのコミュニケーションを取り続けます。手法は以下のとおりです。
リードナーチャリングで自社が販売する、商品やサービスに興味関心を持ってもらいます。見込み客ごとに購入する可能性は分かれるため、関係を築きながら購買意欲を高めていきましょう。
リードクオリフィケーション（見込み客の絞り込み）をおこないます。見込み客の絞り込みをして、商談や受注に進める対象を抽出していきましょう。
具体的には、スコアリングという見込み客の購買意欲がどれくらいなのかを点数にして、度合いや優先順位を判断します。たとえば、「資料請求したので3点」「問い合わせしたので5点」など、スコアを付けていきます。スコアリングで重要なポイントは、見込み客がどのような行動で自社の商品やサービスを知ったのかという点です。行動の流れを把握し、見込み客の絞り込みをおこないましょう。
BtoBマーケティングの施策について解説しました。本記事で紹介した8つの施策は以下のとおりです。
自社にあうよう活用しながら、BtoBマーケティング戦略を立て、行動にうつしていきましょう。