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2024.6.16
テレアポ代行を検討している企業にとって、自社の商材がテレアポ代行に適しているかどうかを見極めることは大きな課題といえるでしょう。効率的なテレアポ代行を進めるためには、商材の特性を理解し、テレアポ代行との相性を評価する必要があります。
本記事では、テレアポ代行に向いている商材の特徴や、自社商材の適性を判断するためのポイントを解説します。テレアポ代行の効果を最大限に引き出し、質の高い顧客獲得の実現を目指しましょう。
テレアポ代行を検討する際、まずは自社の商材が適しているかの見極めが重要です。ここでは、テレアポ代行に向いている商材の具体例として以下の4つのサービスの特徴を解説します。
自社の商材が該当するか確認してみましょう。
経理・会計関連のサービスとして、具体的には以下の4つが挙げられます。
これらのサービスは、業界を問わず多くの企業でニーズが高い分野です。特に中小企業では経理担当者が不足している傾向があるため、サービスの価値を効果的に伝えられるでしょう。
総務・労務関連のサービスとして、具体的には以下の5つが挙げられます。
これらのサービスは、機能や内容がシンプルで分かりやすいため、テレアポ代行に適しています。競合との差別化が難しい面もありますが、利便性と効率性を端的に伝えることで、顧客の関心を引き出すことにつながるでしょう。企業の潜在ニーズを的確にとらえた提案をおこなうことで、成約率を高められます。
情報システム関連のサービスとして、具体的には以下の3つが挙げられます。
これらのサービスは、緊急を要するものではないことから、必要性を直接的に訴求することが難しい商材であることは確かです。しかし、知見を持つ担当者が各サービスの強みを適切にアピールすることで、新たな顧客開拓の可能性を広げられます。
また、昨今のリモートワークの普及や働き方改革の推進傾向を踏まえると、アタックリストを作りやすく、効率的な新規開拓を狙える商材といえるでしょう。
人材派遣関連のサービスとして、具体的には以下の3つが挙げられます。
これらのサービスは、無形商材のため、価値を的確に伝えるためにはコミュニケーションやトークのスキルが不可欠です。これらのスキルを備えているテレアポ代行の担当者であれば、サービスの質や信頼性、実績などの目に見えない部分を、説得力を持って説明できるでしょう。
ここでは、テレアポ代行に向いている商材に共通する7つの特徴を解説します。自社の商材とテレアポ代行との相性を判断する参考にしてみてください。
テレアポ代行に適した商材の特徴として、法人向けであることが挙げられます。法人は、提案されたサービスやプロダクトにメリットがあれば、話を聞く姿勢が比較的高い傾向があります。さらに、大企業ともなると収益性が高く、一度成約すれば高い売上が期待できるでしょう。
一方、個人をターゲットにしたアプローチは、セールスに対する警戒心が強く、反応が得られにくいデメリットがあります。結果として、成約に結びつけるまでには多くの労力を要することになるため、テレアポ代行には不向きといえます。
テレアポ代行で成果を出すためには、定期的な取引が期待できる商材を扱うことが重要です。初回の取引で獲得コストが発生しても、2回目以降の取引で十分にコストを回収できる商材であれば、長期的な収益性を確保でき、安定した収益を生み出せます。
また、長期的な取引関係を築くことで、顧客との信頼関係も深まり、追加の販売機会も期待できるでしょう。
一方、単発で終わるような商材は、購入のタイミングが限られており、継続的な売上を見込むことが難しいため、テレアポ代行には不向きです。リピート購入を促すために、知人や関係者への紹介を促す制度を設けたり、アフターフォローを充実させるなどの施策が必須といえるでしょう。
テレアポ代行に適した商材の特徴として、価格が高いことが挙げられます。単価が高い商材は、一件あたりの売上が大きいため、営業コストを回収しやすいメリットがあるからです。
テレアポ代行では、一定数のコールをおこなうことで、確率的に一定の反応が得られます。単価が高ければ、その反応率が低くても、十分な収益を確保できるでしょう。
また、高単価の商材は顧客にとっても重要度が高く、意思決定者との直接の対話が必要となるケースが多くあります。このような場面で、テレアポ代行の効果を最大限に発揮できるともいえるのです。
テレアポ代行に適した商材の特徴として、特殊な分野に特化していることが挙げられます。ニッチな商品やサービスは、市場に関する情報が限られています。ターゲット企業が取り扱い商材に強い興味を持っている場合、アポイント獲得率の大幅な向上が期待でき、ニーズやタイミングに適切にマッチすれば、成約につながりやすくなるでしょう。
テレアポ代行に適した商材の特徴として、差別化が難しいことが挙げられます。提供しているサービスが競合と似通っている場合、商品やサービスの特徴だけでは顧客の関心を引くことが困難です。
このような状況の場合、テレアポ代行の熱心な営業アプローチがあれば、顧客の注目を集めることができます。商材の差別化要因が乏しい分、テレアポ担当者のコミュニケーション能力やプレゼンテーションスキルが重要なことは確かです。しかし、差別化が難しい商材こそ、テレアポ代行の真価が問われるといえるのではないでしょうか。
テレアポ代行に適した商材の特徴として、知名度の高さが挙げられます。誰もが知る有名な商材は、ブランド力があり、信頼性が高いため、アピールしやすいメリットがあります。
また、知名度のある商材であれば、ターゲット企業の担当者も商材に対する理解があり、スムーズなコミュニケーションが期待できるでしょう。価値や効果が広く認知されているため、説明に要する時間を短縮できることもあり、テレアポの効率性の向上にもつながります。
アタックリストは、効果的な営業活動をおこなううえで不可欠な要素です。そのため、アタックリストを多く作成しやすい商材は、テレアポ代行に適しているといえるでしょう。
ターゲットとなる企業や担当者の情報が豊富な商材は、効率的なアタックリスト作成が可能です。これにより、テレアポの対象を絞り込み、より精度の高いアプローチをおこなうことができます。アタックリストが充実していれば、無駄なコールを削減し、アポイント獲得率を高めることが期待できるでしょう。
また、アタックリストを活用することで、営業活動の進捗管理や結果の分析がしやすくなるメリットもあります。
テレアポ代行に適した商材は、法人向けで定期的な取引が見込め、単価が高いという特徴があります。また、特殊な分野に特化していたり、差別化が難しい商材であっても、知名度が高く、アタックリストを多く作成しやすい場合は、テレアポ代行との親和性が高いといえるでしょう。
テレアポ代行で成果を出すためには、中小企業をターゲットとし、事前に企業ニーズを把握することが重要です。そのうえで、テレアポに知見のある担当者による適切なアプローチがポイントとなります。
トランスクリエーションでは、自社商材のニーズやテレアポ担当者の配置などを分析し、企業の抱える悩みを解決するためのサポートを提供しています。質の高い顧客獲得を目指す企業は、ぜひお気軽にお問い合わせください。